Étude de cas : Augmenter les parrainages d'Ankorstore grâce à l'Ankorstore Academy

Date : 2022–2023

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Contexte

La mission d'Ankorstore est de (re)donner le pouvoir aux détaillants indépendants en offrant les meilleures conditions commerciales et en permettant aux marques d'être visibles auprès de plus de 300 000 détaillants à travers l'Europe.

Problème commercial

Augmenter les parrainages et l'engagement des utilisateurs pour générer plus de ventes.

Alors qu'Ankorstore passait de 3 000 à 30 000 marques, les parrainages avaient traditionnellement été stimulés par des remises et des bons d'achat — un modèle commercial qui n'était plus viable.

Dans le même temps, il n'y avait plus assez de commerciaux pour gérer chaque compte.

Rôle

Stratège en communication et gestionnaire de contenu

Solution

Après avoir mené une analyse approfondie des cohortes, nous avons découvert que les marques les plus susceptibles d'en parrainer d'autres étaient celles qui avaient déjà rencontré du succès sur la plateforme.

Cela signifiait que le moyen le plus efficace, à long terme, d'augmenter les parrainages était d'accélérer le délai avant le premier achat et d'augmenter la valeur moyenne des commandes de chaque marque, en les aidant à comprendre la logique du cercle vertueux des marketplaces.

Sur la base de ces observations, j'ai conçu une stratégie de cycle de vie construite autour de trois cohortes de marques, chacune avec une approche d'engagement personnalisée.

Les marques de la longue traîne ont été soutenues par un cycle de vie entièrement automatisé et une stratégie de communication one-to-many conçue pour les éduquer, les engager et les activer à grande échelle.

Cette approche a permis aux marques de se réengager sur la plateforme, a rendu le programme de parrainage plus durable et rentable, et est restée alignée avec la mission d'Ankorstore.

Cible de communication : 30 000 marques indépendantes

Méthodologie

1. Stratégie de communication

Pour accompagner ce changement majeur dans la proposition de valeur du programme de marque, j'ai développé un programme de formation complet qui a permis aux marques de libérer le plein potentiel de la plateforme et de générer des parrainages qualifiés plus efficacement.

2. Conception du cycle de vie

Messages et cartographie des déclencheurs

J'ai cartographié l'ensemble du cycle de vie du client — de l'inscription à la première vente, en passant par l'engagement continu et l'abandon — et j'ai créé le plan de communication correspondant. J'ai également repositionné le programme de marque et affiné sa tonalité pour refléter la nouvelle proposition de valeur.

3- Plan de contenu et de formation :

J'ai développé une formation complète, défini les déclencheurs du cycle de vie CRM et supervisé la création et l'exécution de tous les supports de communication pour assurer la cohérence à travers les canaux.

Pour soutenir la communication un-à-plusieurs à grande échelle, j'ai créé :

• Un programme de webinaires déployé dans six pays

• La chaîne YouTube Ankorstore Academy

• Des guides éducatifs

• Une formation pour l'équipe commerciale et une boîte à outils dédiée

4. Formation des équipes

Enfin, j'ai déployé ces ressources sur chaque point de contact client et conçu un programme de formation sur mesure pour aider l'équipe commerciale à soutenir et conseiller les meilleures marques en toute confiance.

La formation a été déployée auprès de :

• Succès Client (Customer Success)

• Ventes (Sales)

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